De multe ori avem de luat decizii in privinta unei directii de actiune, dar avem mai multe variante dintre care nu stim pe care sa o alegem.

Un instrument special folosit de manageri in astfel de situatii este “arborele decizional”. Metoda prezinta grafic rezultate diferitelor variante posibile de obtinere unui anumit rezultat. Ea tine cont atat de costurile implicate, cat si de nivelul de beneficii/venituri ce pot fi obtinute, in conditii de risc si incertitudine.

Aceasta metoda este folosita de obicei in organizatii pentru compararea rezultatelor posibile pentru diferite cai de actiune avute in vedere la atingerea unui anumit obiectiv. Ea poate fi insa utilizata si in diferite situatii personale.

Realizarea grafica a unui arbore decizional incepe de obicei cu un singur nod din care se ramifica diferitele variante posibile. Fiecare dintre aceste variante se ramifica la randul ei in alte ramuri legate de probabilitatile de obtinere a unui rezultat sau al altuia.

Acest lucru ii confera o forma de copac, de unde si denumirea metodei de arbore decizional.

Arborele are trei feluri de noduri:

nodul initial decizional din care pornesc variantele analizate;
nodurile de probabilitate care identifica pentru fiecare dintre variantele in discutie, nivelul probabil de a obtine un anumit rezultat, si
nodurile de rezultat care prezinta valoarea beneficiului/venitului obtinut pentru fiecare probabilitate de obtinere a acelui rezultat.

Rezultatul final al fiecarei variante analizate poarta denumirea de Valoare Monetara Estimata (VME). Aceasta se calculeaza ca suma beneficiilor obtinute pe fiecare varianta analizata in parte.

VME = Suma de [( E – C) x p%]

unde

E reprezinta efectul generat de fiecare varianta estimata de venit,
C reprezinta costul investit in realizarea variantei respective
p% reprezinta probabilitatea de aparitie a evenimentului respectiv.

Varianta cu cea mai mare valoare (pozitiva) a VME este varianta preferata - strict din punct de vedere financiar. Ulterior, pentru luarea deciziei se vor lua in discutie si alte aspecte, unele financiare, altele non-financiare.

Voi exemplifica mai departe cum se utilizeaza arborele decizional.

Exemplu de utilizare a arborelui decizional

Iti mai aduci aminte de sticla cu limonada, berea si sucul de mure? Poti regasi articolul la https://www.tcinbusiness.com/blog/2020/10/22/contributia-limonadei-la-castigurile-companiei.

Daca recitesti articolul, iti vei reaminti ca berea avea cea mai mare contributie la castigurile companiei. Ei bine, fiindca se apropie Sarbatorile de iarna, managerii respectivei companii s-au gandit sa profite de oportunitatea aceasta si sa creasca in luna decembrie vanzarile de bere fata de cele din anul precedent. In acest sens au identificat trei variante care ar putea fi luate in discutie.

Varianta A. Sa faca o campanie de publicitate mai agresiva pentru a promova marca pe care o fabrica in prezent. Acest lucru ar insemna sa investeasca o suma de 2.000 u.m. Sansele ca veniturile sa se ridice la o suma de aprox. 6.000 de u.m. sunt de 60%. Se poate intampla insa - cu o sansa de 40% - ca sa nu se obtina decat un venit de 3.000 u.m.

Varianta B. Sa modifice forma sticlei si sa adauge berii o aroma speciala de Craciun. Pentru aceasta varianta investitia ar fi de 1.500 de u.m. Sansele ca vanzarile sa se ridice la o suma de 4.500 u.m. sunt de 20%, dar trebuie tinat cont si ca exista o probabilitate de 80% ca veniturile sa fie de doar 2.000 u.m.

Varianta C. Sa nu faca nimic in plus si sa se bazeze pe dorinta clientilor de a consuma mai multa bere de Sarbatori si de preferinta lor pentru marca pe care o fabrica in prezent. In aceasta varianta, sansele ca vanzarile sa urce la o suma de 2.000 u.m. sau sa fie de doar 1.000 u.m sunt 50%-50%.

Managerii sunt indecisi si doresc sa ia rapid o decizie pentru a alege varianta cea mai buna pana cel tarziu la finalul lunii noiembrie. Pentru aceasta au hotarat sa se foloseasca de metoda arborelui decizional.

Primul pas este sa centralizeze informatiile pe care le au in acest moment intr-un tabel.

Pornind de la aceste informatii, arborele decizional va arata in felul urmator:

Dupa cum se vede din compararea valorilor VME ale celor trei variante, decizia este pentru varianta A, care generaza cel mai mare castig probabil. Daca insa politica companiei este una de a creste pe termen lung vanzarile, atunci poate intra in discutie si varianta C, mai ales ca si ea genereaza un posibil castig.

Exemplul este unul simplist, iar valorile pentru costuri, beneficii si probabilitati au fost alese aleatoriu, fara nici o baza reala. Cred insa ca exemplul iti poate fi util pentru a intelege metoda si, de ce nu, pentru a o folosi atunci cand consideri ca te poate ajuta.

In functie de situatie, arborele poate avea mult mai multe ramuri, si de variante de solutii, dar si de probabilitati de obtinere a unor beneficii, de obicei financiare.

Concluzii

Metoda fiind una grafica, este relativ usor de realizat, usor de inteles si de interpretat. Iar pentru ca foloseste mai multe tipuri de informatii, poate oferi o imagine mai clara privind cea mai buna varianta in conditiile date.

Pe de alta parte, datele folosite in metoda arborelui decizional sunt doar estimari, iar aceste estimari sunt extrem de subiective. Persoane diferite pot estima valori diferite pentru costuri, probabilitati si/sau venituri. Orice mica modificare a datelor introduse in analiza poate conduce la o schimbare destul de mare in valoarea rezultatelor finale. Prin urmare, aceasta analiza este de obicei insotita de una a riscurilor. Pe baza analizei riscurilor, se pot crea 2-3 scenarii alternative care pot oferi un pachet mult mai amplu de informatii de care un manager se va folosi in luarea deciziei finale.

Pentru decizii mai bine fundamentate, acest instrument de analiza se utilizeaza de multe ori impreuna si cu alte metode si tehnici de luare a deciziilor.

Sunt curioasa daca ai folosit vreodata acest instrument in luarea deciziilor. Si daca da, cat de util a fost pentru tine in luarea deciziei? Care dintre informatiile utilizate au fost mai usor de estimat? Cat de mult analiza riscurilor a schimbat datele finale ale VME-ului? Poti lasa oricand un comentariu mai jos.

Iar daca ai intrebari sau vreun subiect anume pe care ai dori sa il abordez, te rog sa ma contactezi si iti voi raspunde cu placere.